Pourquoi ne fait-on pas de suivi après un salon commercial?

Des études d’experts du « Exhibiting Industry Research (CEIR) », de l’association « Trade Show Exhibitors Association (TSEA) », du magazine « Exhibitor » et d’autres organisations tel que Face à Face Marketing et Skyline Displays (et oui nous), s’entendent pour dire que près de 79% des contacts générés dans un salon n’auront jamais de suivi.

À toutes les fois que je vois ce chiffre, je me demande ce qu’il signifie vraiment. Comment les compagnies peuvent-elles justifier des dépenses de milliers de dollars et ne jamais faire de suivi? En analysant les chiffres, les experts ont déterminé que le coût moyen d’un contact est de 200 $. Évidemment ce chiffre peut varier grandement. Le plus bas coût que j’ai vu est 64 $ et le plus haut 500 $.

Les raisons et les excuses abondent. J’ai pris quelques minutes pour les récapituler pour vous: 

Le système de capitation des contacts est insuffisant 

Le problème le plus commun est que les données ne sont pas documentées correctement. Le personnel à votre kiosque ne prend pas le temps d’établir des objectifs avant l’exposition et donc, une fois l’exposition commencée, il fait seulement suivre la cadence! À l’opposé, une organisation bien structurée établira les critères principaux qu’elle doit obtenir du visiteur afin de le qualifier. Elle doit alors créer une culture de poser ces questions clés et de documenter les données. Les experts suggèrent que les données objectives et subjectives soient documentées. 

 Le cycle de vente est mal défini

Afin de mieux prévoir vos suivis, vous devez établir et comprendre le cycle de vente; où en est rendu le client et terme de cueillette d’information, de prise de décision, de développement de solutions, etc. Qui fera le suivi après l’évènement? Quels sont les plans pour les contacts catégorisés A, B, C, etc… Qui est responsable du long terme? Quelle est la longueur de votre processus de vente et qui est habituellement impliqué?

Les représentants des ventes sont négligents

La plupart des représentants ne porteront pas attention aux clients qui n’ont pas de besoins pressants. Ils metteront leurs efforts sur ceux qui ont des besoins immédiats. Nous pouvons donc assumer que c’est la raison pour laquelle 21% des contacts vont recevoir un suivi. Cela se résume malheureusement à de faibles retours considérant les statistiques suivantes :

Finaliser une vente
2% des ventes lors du 1er contact
3% des ventes lors du 2è contact
5% des ventes lors du 3è contact
10% des ventes lors du 4è contact
80% des ventes entre le 5è et le 12è contact

Performance du personnel de ventes
48% jamais de suivi
25% seulement deux contacts
12% seulement trois contacts
Seulement 10% font plus de trois contacts

L’article de Mike Mraz’s “Planting Sales Leads révèle un plan pour changer des représentants de ventes en professionnels de la vente. Changer la philosophie et l’approche d’un représentant peut assurer un succès à  long terme.

Manque de temps

La pauvreté en terme de temps est le syndrome de mauvaises compétences organisationnelles. C’est l’excuse numéro un de ceux qui échouent. Le nombre d’heures que cela prend pour faire un appel de suivi est équivalent à bien des actions improductives que nous effectuons quotidiennement. Permettre à votre organisation de dévier du processus de suivi dû à un manque de temps, signifie que l’exécution de votre plan marketing a échoué. Pouvez-vous vraiment justifier pourquoi vous n’appelleriez pas quelqu’un qui a dépensé temps et argent pour venir vous visiter à un salon commercial? Tout d’abord, il est venu pour vous voir à ses frais. En second lieu, vous avez également dépensé du temps et de l’argent pour les rencontrer.

Stratégies marketing pour prévenir la perte de contacts

Si vous pensez que votre organisation a perdu des opportunités, il y a des façons de prévenir ces pertes, ou plutôt, d’obtenir plus de succès avec les contacts que vous générer déjà. Skyline Montréal offre des séminaires gratuits « Stratégies marketing pour un salon commercial réussi » pour vous aider à entraîner votre personnel à mieux planifier, mieux collecter les contacts et faire de meilleurs suivis. Vous pouvez également nous contacter pour planifier une rencontre personnalisée avec l’un de nos consultants. (514) 780-8810.

Pourquoi ne fait-on pas de suivi après un salon commercial?

Des études d’experts du « Exhibiting Industry Research (CEIR) », de l’association « Trade Show Exhibitors Association (TSEA) », du magazine « Exhibitor » et d’autres organisations tel que Face à Face Marketing et Skyline Displays (et oui nous), s’entendent pour dire que près de 79% des contacts générés dans un salon n’auront jamais de suivi.
À toutes les fois que je vois ce chiffre, je me demande ce qu’il signifie vraiment. Comment les compagnies peuvent-elles justifier des dépenses de milliers de dollars et ne jamais faire de suivi? En analysant les chiffres, les experts ont déterminé que le coût moyen d’un contact est de 200 $. Évidemment ce chiffre peut varier grandement. Le plus bas coût que j’ai vu est 64 $ et le plus haut 500 $.

Les raisons et les excuses abondent. J’ai pris quelques minutes pour les récapituler pour vous:

Le système de capitation des contacts est insuffisant

Le problème le plus commun est que les données ne sont pas documentées correctement. Le personnel à votre kiosque ne prend pas le temps d’établir des objectifs avant l’exposition et donc, une fois l’exposition commencée, il fait seulement suivre la cadence! À l’opposé, une organisation bien structurée établira les critères principaux qu’elle doit obtenir du visiteur afin de le qualifier. Elle doit alors créer une culture de poser ces questions clés et de documenter les données. Les experts suggèrent que les données objectives et subjectives soient documentées.

Le cycle de vente est mal défini

Afin de mieux prévoir vos suivis, vous devez établir et comprendre le cycle de vente; où en est rendu le client et terme de cueillette d’information, de prise de décision, de développement de solutions, etc. Qui fera le suivi après l’évènement? Quels sont les plans pour les contacts catégorisés A, B, C, etc… Qui est responsable du long terme? Quelle est la longueur de votre processus de vente et qui est habituellement impliqué?

Les représentants des ventes sont négligents

La plupart des représentants ne porteront pas attention aux clients qui n’ont pas de besoins pressants. Ils metteront leurs efforts sur ceux qui ont des besoins immédiats. Nous pouvons donc assumer que c’est la raison pour laquelle 21% des contacts vont recevoir un suivi. Cela se résume malheureusement à de faibles retours considérant les statistiques suivantes :

Finaliser une vente
2% des ventes lors du 1er contact
3% des ventes lors du 2è contact
5% des ventes lors du 3è contact
10% des ventes lors du 4è contact
80% des ventes entre le 5è et le 12è contact

Performance du personnel de ventes
48% jamais de suivi
25% seulement deux contacts
12% seulement trois contacts
Seulement 10% font plus de trois contacts

L’article de Mike Mraz’s “Planting Sales Leads” révèle un plan pour changer des représentants de ventes en professionnels de la vente. Changer la philosophie et l’approche d’un représentant peut assurer un succès à long terme.

Manque de temps

La pauvreté en terme de temps est le syndrome de mauvaises compétences organisationnelles. C’est l’excuse numéro un de ceux qui échouent. Le nombre d’heures que cela prend pour faire un appel de suivi est équivalent à bien des actions improductives que nous effectuons quotidiennement. Permettre à votre organisation de dévier du processus de suivi dû à un manque de temps, signifie que l’exécution de votre plan marketing a échoué. Pouvez-vous vraiment justifier pourquoi vous n’appelleriez pas quelqu’un qui a dépensé temps et argent pour venir vous visiter à un salon commercial? Tout d’abord, il est venu pour vous voir à ses frais. En second lieu, vous avez également dépensé du temps et de l’argent pour les rencontrer.

Stratégies marketing pour prévenir la perte de contacts

Si vous pensez que votre organisation a perdu des opportunités, il y a des façons de prévenir ces pertes, ou plutôt, d’obtenir plus de succès avec les contacts que vous générer déjà. Skyline Montréal offre des séminaires gratuits « Stratégies marketing pour un salon commercial réussi » pour vous aider à entraîner votre personnel à mieux planifier, mieux collecter les contacts et faire de meilleurs suivis. Vous pouvez également nous contacter pour planifier une rencontre personnalisée avec l’un de nos consultants. (514) 780-8810.

Quelle est la valeur d’exposer à un salon commercial?

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Welcome Trade Show & Event Marketers,

Soyez prêt pour la nouvelle saison avec ces 7 sujets très intéressants. Profitez-en!

Doug Noftall, Président
Skyline Montréal

P.S. Nous présentons des séminaires gratuits (en français et en anglais) pour vous aider à améliorer vos performances lors d’un salon commercial. Cliquez ici pour connaître les dates et choisissez l’onglet Canada.

Pour plus d’information, veuillez me contacter au 514-780-8810, doug@skylinemontreal.com.

Quelle est la valeur d’exposer à un salon commercial?
Trade Show crowd scene
J’entends souvent la question: “Aidez-moi SVP! Le comité exécutif menace de couper mes salons commerciaux! Quelle est la valeur de rencontrer un prospecte ou un client sur un plancher d’exposition plutôt qu’à leur bureau? » 

Les salons commerciaux fonctionnent
Nous estimons à chaque année le nombre de visiteurs à 110 millions parmi plus de 4000 évènements aux États-Unis et au Canada (courtoisie de tradeshowevents.com). Combien de clients votre force de vente peut-elle rencontrer par jour? Peut être 3-4 ou 6-7?

Faisons le calcul en prenant comme exemple un salon de 20 heures avec 10 000 visiteurs. Vous avez donc un potentiel de visiter 500 personnes par heure. Même si vous rencontrer seulement 5% de ces personnes, vous avez quand même la possibilité de rencontrer 25 personnes par heure. Il faudrait 20 semaines à votre force de vente pour rencontrer autant de personnes sur le terrain.

Les chiffres
Exposer à des salons commerciaux a une grande valeur. Voyez les chiffres plus bas, gracieuseté de CEIR.org:

  • Depuis les 10 dernières années, 81-83% des visiteurs ont un certain pouvoir d’achat.
  • Un visiteur passe en moyenne 9.2 heures dans un salon étalées sur 2-3 jours. 
  • 86% des visiteurs seront de nouveaux contacts
  • 77% des visiteurs se souviendront de votre compagnie jusqu’à 10 semaines après le salon. 
  • Coût moyen d’un contact lors d’un salon 212 $. 
  • Coût moyen d’un contact sur le terrain 308 $. 
  • Coût moyen d’une vente lors d’un salon 705 $. 
  • Coût moyen d’une vente sur le terrain 1 140 $. 

Une vente coûte donc 38% de moins lorsqu’elle provient d’un contact à un salon! 

Utilisez cette information
Je vous suggère de partager ces chiffres avec votre comité exécutif et votre département des finances. Jumelez ensuite ces chiffres avec vos propres statistiques et résultats de mesure pour que tout le monde comprennent bien l’importance d’un programme évènementiel. Commentez cet article ici

–  Michael Flavin, Skyline Mid-America

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Hey, les représentants! Vous me voulez comme client? Prenez soin de moi!
Right!

Le bloggeur High-tech Brian Sommer nous explique 5 choses qu’un représentant devra faire pour l’avoir comme client dans les différents salons qu’il visitera cet automne. Ce sont d’excellents trucs qui peuvent même s’appliquer à la vente en général. Lisez d’avantage sur le sujet ici.

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Soyez prêt quand l’évènement commence: 6 choses à éviter

Cela vous ait déjà arrivé de ne pas être prêt avant l’ouverture du salon? Vous vous exclamez « Donnez-moi juste une autre heure! » alors que les premiers visiteurs entrent dans le salon.
To Ready for the show article
Personne ne devrait endurer cela, spécialement lorsque cela peut être évité. Cliquez ici pour connaître les six principaux obstacles et pour savoir comment les éviter. Soyez maintenant toujours prêt à temps!

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Le nouveau code PhRMA n’a pas eu d’impact sur 86% des visiteurs de salons commerciaux médicaux.

PhRMA Code changesQuel est le réel impact du changement du code PhRMA sur les conventions marketing?

Pas aussi important qu’on aurait pu penser, selon la nouvelle étude de Marketech. 86% des 500 visiteurs de conventions en santé nous ont affirmé que les changements au code PhRMA n’a rien changé à leurs habitudes.
 
Cliquez ici pour connaître les principaux changements au code PhRMA, apprenez également comment les exposants se sont adaptés à ces règlements plus stricts et lisez l’étude entière avec plus de 100 commentaires provenant des professionnels de l’industrie de la santé qui expliquent comment le code les affectent.

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Ce qui fonctionne aujourd’hui dans les foires d’exposition
Nouveau document de présentation technique « Today’s Best Trade Show Marketing Practices”


Découvrez “What’s Working in Exhibiting” avec ce document technique de 32 pages créé en collaboration avec le magazine « Tradeshow Week».

Ce document partage des stratégies, des tactiques, des analyses et plus de 100 trucs pour améliorer vos résultats et pour retirer le meilleur de votre budget. 

Cliquez ici pour obtenir votre copie gratuitement (anglais seulement).

Harry Potter se compare à un coordonnateur de salons commerciaux de 7 façons

Voici 7 raisons, une par année à Hogwarts, qui font qu’Harry Potter serait un excellent coordonnateur de salons commerciaux. Les mondes sont étonnamment similaires. Vous n’avez pas besoin d’être un fan d’Harry Potter pour comprendre mais cela aide. Cliquez ici pour lire la magie.

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Skyline introduit le système Envoy: Changeant ainsi l’industrie du modulaire

Click for Envoy system movieSkyline Exhibits a introduit en août 2009 le nouveau système de panneaux modulaires Envoy™ qui augmente le niveau d’élégance de l’industrie du modulaire. Avec ces coins parfaitement arrondis, sont look pur et son profile mince, le Envoy vous aidera à vous démarquer. 

Le look a été grandement influencé par les dernières tendances architecturales. Cliquez ici pour faire jouer le vidéo montrant les éléments qui ont influencés son design et comment ces éléments ce sont transformés en un nouveau produit. Vous pouvez également en savoir plus sur le Envoy en cliquant ici

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To Banner Stand article5 raisons expliquant la popularité grandissante des supports à bannière
Popular

Les supports à bannière peuvent être trouvés partout sur un plancher d’exposition, devenant ainsi aussi populaire sinon plus que la traditionnelle structure pop up en accordéon. Si vous voulez de nouvelles idées pour votre prochain espace d’exposition de 10 pieds, cliquex ici pour connaître les raisons expliquant pourquoi les supports à bannière sont aussi populaires.

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Special Event. One Chance to Get It Right.
Let Us Help.
 

Where do you go when you’ve got to prepare for the annual sales meeting – or that special company anniversary event?  Skyline’s Event Marketing Idea Kit is just the resource to help you get your special events organized.  Industry experts go over planning, budgeting and all aspects of event management.  
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10 Things I Wish I Knew Before I Started Exhibiting At Trade Shows September 20, 2009 | Mike Thimmesch |

Article by Mike Thimmesch

Recently I posted the “10 Things I Wish I Knew Before I Started In Marketing“ and was amazed at the response. So, in that same vein, here are 10 indispensible lessons I’ve learned about trade shows that I wish I’d had known before I started exhibiting. 1. You won’t succeed at trade shows if you just show up. A trade show first-timer may think that because they’ve paid a couple of grand to rent a 10 x 10 space for a few days, they automatically will reap the whirlwind of leads and sales from the show’s attendees. If only. Surprise: you’ve actually only paid for access to this great audience of buyers. Now you have to do your part, such as train your staffers, create a promotion that attracts qualified prospects, and design your trade show display to entice the right visitors to your booth. 2. Trade shows are not as glamorous as they looked from the outside. To the uninitiated, this is what trade show marketing looks like from the ouside: Flying around the country to sunny or metropolitan locations, staying in top-tier hotels and meals on the company dime, and access to top-level company execs. But seen from the inside, trade shows are not so glamorous. Trade shows themselves are very hard work with a lot of stressful moments before, during, and after exhibit hours. There are so many details to master, and so many vendors you are depending on. You can sweat more during exhibit set-up than a month of work outs. And while travel can be exciting, it gets old fast when you are repeatedly away from home and your family. 3. Inertia determined much of your company’s show schedule. In the many years before you were handed the reins to your company’s trade show marketing, your company cobbled together quite a list of shows. But are they all still worth it? Were some trade shows chosen because your target market was there, or because your competitors were? Has your client base evolved away from the demographics of some of the shows you exhibit at? Have some shows eroded their attendee base by not reinvesting in strong marketing and educational content? Are there new vertical markets that you have yet to find good shows to market to? It’s up to you to break the inertia — and create some new momentum. 4. Trade show labor is way more expensive than you think, and sometimes it’s even worth it. It’s a eye-opener to find out how much you will pay someone else to set up your booth, hook up your lights, or rig that hanging sign, especially if it’s on a weekend, or God forbid, on a Sunday. The union rules in most venues require that you pay labor a wage that adds up in a hurry, even if they don’t. You can minimize labor costs by getting easier to set up trade show displays, trying to schedule your set up for straight-time labor, and by lining up dependable contractors. I’ve found some Exhibitor Appointed Contractors are worth it, as they work hard to earn you business, show after show. 5. You will blow your trade show budget if you don’t plan well. You can never plan too far ahead, especially for overseas shows. Your budget was likely set with the best-case scenario for your trade show expenses, without room to pay for late fees and rush charges. That’s powerful incentive to quickly master the show book. Fortunately, after several shows you learn what you really need to order (electrical, leads machine, carpet) and what form pages you will likely skip (plumbing, signage, security). A pad of Post-It Notes helps you flag your most pressing deadlines. 6. Everybody wants to help you pick the trade show exhibit color. No one wants to help you track the leads. When it comes to exhibit design, everyone has an opinion. And in the time leading up to the show, they will all clamor to offer their ideas, making it harder to get the booth built on time without rush charges. Yet after the show, you will have a harder time getting similar participation in tracking the leads from the show – ostensibly the reason you designed your exhibit in the first place. Remind your colleagues that if you can’t prove the results from this year’s show, you won’t be exhibiting at the show next year. 7. The 10 minutes after the show closes is when most damage happens to your trade show exhibit. The show ends with a voice booming over the loudspeakers saying, “The show is closed, see you next year.” But to impatient booth staffers, it’s as if they had actually shouted, “Drivers, start your engines!” Booth staffers hurry to win the race to the taxi stand, hotel, bar, restaurant, or parking lot. And if you have a portable trade show display that your booth staffers pack up, this is when they break it, by shoving it in its case as fast as they can. Close that expensive window of time by getting a more durable display, getting better packaging, or just by having a frank conversation with your staffers before the closing bell. Or, if you’re the one who wants to win the race, take a deep breath and slow down before you make a costly mistake. 8. Drayage is the most expensive way to move your exhibit the shortest distance. As a trade show newbie, one of the biggest surprises is that you have to pay to have your exhibit moved from the shipping dock to your booth space. Even more shocking is just how much you’ll have to pay — about the same to move something across a convention center as it does to ship it across country. Drayage rates have risen by double-digit percentages in some of the last few years, probably because more exhibitors switched to lighter weight trade show booths like Skyline’s. To offset the lower weight of exhibit properties, drayage charges per pound have increased. If your exhibit is still made the old-fashioned way, it’s a double-whammy. 9. It’s hard to take your first trade show lead. In our lives we go though various, potentially scary rites of passage: learning to ride a bike, going to your first day of school, asking for a date to the prom. While all of these have been immortalized in film, no movie has yet to bring to the silver screen the epic tale of a first-time booth staffer engaging and writing up their first trade show lead. What would yours have been, a horror film? A comedy? A tragedy? Whatever kind of movie it would be, it would also be a drama, because it’s you’re likely filled with nervous energy as you go out and ask a perfect stranger face to face if they’d like to do business with your company. Just remember that your booth visitors actually paid to visit the show, and many are shopping for solutions to their problems that your products can solve. Practice the process of engage, qualify, present, and close, and you’ll be more comfortable taking your first lead. 10. Trade shows can be addictive. With the hard work, long hours, and time away from home, some people can’t wait to return from their trade show. But for others, trade shows are a calling. They get jazzed by the performance aspect, the blitz of direct client contact, and the relationships built before and during the show. They like the ability to create a successful marketing program in a medium built upon the value of face-to-face interactions. And that’s when trade shows really become addictive: when you master the medium and drive serious revenue to your company’s bottom line. I hope that if you’re an experienced exhibitor that you’ve been nodding in agreement as you read this, and that you share this with your newer trade show marketing staff. What important lessons of your own would you add as #11? Please add them in the comments box below.

If you want a good overall guide on how to do trade shows, click to get your free white papers, or click for more free tools, which includes articles and worksheets on the key aspects of trade show marketing.

About the Author: Mike is Skyline Exhibits’ Director of Lead Generation and Industry Relations, with over 20 years of Marketing and Trade Show Marketing experience.

The Use Audio Visual in a Trade Show Booth

I recently asked myself and my networks about the use of audio visual support in a trade show booth. Does it attract attention? Does it add value? Do people stop and watch? Is it worth the trouble? Our corporate office also recently launched a new presentation system called the DesignView. I was very impressed with the idea and concept.

My first order of business is to help clients determine what they want to achieve by using audio visual support. What is the message?

If you are to integrate audio visual into your booth, the message must be clear, crisp and attractive. The rule of thumb is that attendees will take 3 to 5 seconds to decide whether they will enter your booth or not. Audio visual support can certainly alter that behavior, especially if your content is simple. People are always self qualifying themselves these days. Who are you? What do you do or better yet what is my experience going to be by offering you some of my time? Why should I be interested in you? How are you going to entertain / service me? Your audio visual presentation must be compelling, otherwise the off switch goes on quickly.

The second order of business is to determine how that message is to be perceived and by who. Does your target audience get excited about audio visual? Are they over-marketed to? Is your content worth their time?

The demographics of your target market may be varied, but the underlying consistency is that consumers and huiman beings are savy. If you can speak to them and allow them ease of use, then you’re in. Net Gen’rs have to have the AV experience, otherwise you’ve lost them. Baby boomers are also quick to jump on board as long as it’s easily understood, but the reality is that you have to have human contact to support or back up you AV. Interactivity is the next wave of AV so get ready to invest in stand alone kiosks. Our new Envoy system tackles this demand, but do not kid yourselves. An interactive unit can only go sa far. People attend trade shows because people like to do business with people.

The third is to determine how it will be received. Today’s mobile world is getting ready to surpass the reality world (in some cases), but is the traditional audio visual (lcd, plasma, projection, digital signage) the way of the past, present or future?

Today’s technological advances and marketing mediums demand exhibitors to stay in touch with current trends. Audio visual and mobile gadgets are definitely trendy today and are here to stay and change very quickly these days. Not integrating these into your marketing campaign and especially in your booth and your at show promotions is not an option if you want to be perceived as a leader. These tools are especially important in creating a brand and an experience and culture around your brand. All up to date marketing departments will be using these technologies within one to three years so acting now may give you that edge. At a recent symposium about techonology and learning, experts indicated people learn more and demand more immediately because the technolgy and communications mediums are present now. The trend is to reach people through mobile technology rather than the internet.

As a conclusion, an overwhelming number of exhibitors and marketing experts have said that AV is an integral part of todays marketing and that neglecting it will leave your stand static. I leave the answers to you, but I still maintain your representatives and your innovation trumps any AV. I also am a firm believer that if AV is to be used, it should be large, impactful and of the highest quality. There’s a real cost to that and there must a return on objective for the added attraction.

 

You are either going to embrace it or get left behind … or you won’t need it at all. The answer lies upon your company’s vision and your industry’s advancement with technological advances. Some industry’s

What is an Acceptable Cost Per Trade Show Lead?

Question: What do you consider an acceptable trade show marketing cost/lead?

When working with clients on their trade show marketing program, I project potential ROI using a calculation similar to the following example, which takes into account the total trade show marketing investment:

1.) Number of qualified leads generated: e.g. 100

2.) % of those leads most likely to lead to sales opportunities: e.g. 25% or 25 total

3.) % likely to close & generate revenue: e.g. 50% or 12.5

4.) Average value per sale: e.g. $10,000

5.) Expected sales volume: e.g. $125,000

6.) Total investment at this trade show marketing event: e.g. $16,250.00

7.) ROI = 7.69:1 or for every $1, $7.69 generated

8.) Value of a new client over 5 / 10 / 15 / 20 years?

In this example, $162.50 was spent per lead to generate a $10,000 sale. It is important to identify all expenses incurred, including space rental, shipping, drayage, travel, services, exhibit costs, graphics, pre-show promotion and post-show follow-up campaigns. You can then identify whether or not you’re spending an acceptable amount based on your average sale & projected sales volume. This amount will vary by industry and individual company.

Article shared from Michael Flavin, Skyline Tradeshow Consultant in St-Louis

Pursuant conversation from the article:

Great, actionable information here, with a formula that makes sense. One issue that my customers (especially those with complex sales cycles) have come across when presenting similar calculations to the finance execs : sales revenue cannot be attributed to the tradeshow lead alone, since it is unlikely that the prospect shows up at the booth and makes the decision to buy right then and there. To come up with an accurate ROI number, you need to isolate other factors such as sales visits that followed the trade show, webinars or conferences that the lead may have attended, email campaigns they responded to, etc.

If you argue that a percentage of the sale can be attributed to the trade show, and come to some agreement as to what percentage sounds reasonable and fair, the finance executives may accept your ROI calculation more readily.

Have you come across this issue, and if so, how have you solved it?

Response from Mike Thimmesch, Marketing Director at Skyline Displays

Thanks for the insightful comment. Proving ROI to financial execs is an essential part of all marketing, let alone trade show marketing, but because trade shows are now the largest B2B marketing expense, they are looked at even closer.

I think you are right to try to share the value of the sale against the investment of other lead sources if there were multiple touches that led to the sale. Here’s how I would value the trade show lead:
1. If the lead is not split among other sources, then it gets all the credit. That’s the easy one.
2. If the lead is split among multiple sources, you could divide the sales revenue against each lead source’s costs to refine each lead source’s marketing ROI. Better still, if you can, give greater weight to the lead source that did most to advance the sales cycle. For example, if you recorded on your lead card that a trade show lead gave definite plans to buy and wanted a follow up meeting scheduled, that gives greater emphasis to the trade show lead.
3. Was the lead initiated at the trade show? Then even if there are lead touches after that, then the trade show lead could get a higher weighting.
4. Are you in an industry that has a high ratio of repeat business? At that point, it becomes even harder to establish credit for lead sources, because the buying cycle is actually a buying marathon.
5. Call me naive, but I don’t count the cost of the sales call follow up in any of the calculations for marketing ROI, as the follow up calls are going to happen regardless, and often come from other budgets than marketing or demand generation.

Thanks again for adding your thoughts to this important facet of trade show marketing.

Further comments from exhibitor

I find your numbers right on for lead retrival. Do you have something simular for booking appointments at the event. I find that percentage of lead to sale goes up to 65-70%.

Response from Michael:

You are right on! Studies show that the close ratio goes up based on the number of contacts with a prospect. Trade shows are a great way to set meetings & set agreed-upon next steps with clients & prospects, thus moving the sales cycle forward & closing sales.

Closing the Sale Statistics
2% of Sales are made on the 1st contact
3% of sales are made on the 2nd contact
5% of sales are made on the 3rd contact
10% of sales are made on the 4th contact
80% of sales are made on the 5th to 12th Contact

Sales Staff Performance Statistics
48% of Sales people never follow-up with a prospect
25% of Sales People make only a second contact and then stop
12% of sales people make three contacts and stop
Only 10% of sales people make more than three contacts

New Skyline Exhibit Panel Display System

Skyline Montreal – Quebec is excited to announce our new addition to our vast array of modular booth systems, our newest panel display system.

Envoy™ Panel System: Changing the Face of Modular Trade Show Displays

Envoy is a breakthrough modular panel trade show display system with clean, curved corners and impressive presence. Envoy’s design aesthetic keeps up with all the latest advances  in product design and architecture.

No other system in the market can compete with Envoy.Envoy

With it’s curved corners, the Envoy provides a soft, clean look with a very profound profile, which allows any graphics to stand out. Its curved corners provide a soft, clean look Envoy’s lightweight frame is 4 inches deep and gives a feeling of mass, with the ability to support a variety of trade show booth accessories as well as helps hide all the unsightly wire.

Envoy is compatible with our other Skyline modular systems, like Tube Ultra®, Tapestry™ and SkyTruss™, which will help give you a more versatile exhibit design.

Get the look that fits your brand along with the ability to change your exhibit design for varying spaces.  Use part of your inline exhibit as a kiosk in your store or lobby.  Envoy gives you flexible solutions with a variety of accessories that can help meet your exhibiting needs, from shelves, screen holders and merchandising and lighting.

For more information: 514-780-8810